Festpreis vs. Provision: Was lohnt sich beim Immobilienverkauf?

Das klassische Provisionsmodell

Das traditionelle Vergütungsmodell im Immobilienverkauf basiert auf einer Provision: Der Makler erhält einen prozentualen Anteil des Verkaufspreises — nur bei erfolgreichem Verkauf.

Typische Provisionshöhe: In der Deutschschweiz liegt die Maklerprovision üblicherweise bei 2,5 bis 3 Prozent des Verkaufspreises. Bei einem Objekt für CHF 1'000'000 bedeutet das CHF 25'000 bis 30'000. Was ist enthalten: Die Provision deckt in der Regel die gesamte Vermarktung ab — von der Bewertung über das Inserat bis zur Vertragsverhandlung und Begleitung zum Notar. Nur bei Erfolg: Der Makler erhält sein Honorar erst, wenn der Verkauf abgeschlossen ist. Das klingt fair, hat aber Konsequenzen.

Vorteile des Provisionsmodells

Anreiz für Höchstpreis: Der Makler verdient mehr, wenn der Verkaufspreis höher ausfällt. In der Theorie sollte das ihn motivieren, das Maximum herauszuholen. Kein Risiko vorab: Sie zahlen nur bei Erfolg. Wenn der Verkauf nicht zustande kommt, fallen (meist) keine Kosten an. Bekanntes Modell: Die Provision ist der Standard. Käufer und Verkäufer kennen das System und wissen, was sie erwartet.

Nachteile des Provisionsmodells

Hohe Kosten: Bei hohen Verkaufspreisen wird die Provision zu einer erheblichen Summe — CHF 30'000, 40'000 oder mehr. Die Frage ist, ob die Leistung diesen Preis rechtfertigt. Interessenkonflikt Geschwindigkeit: Der Makler verdient nur bei Verkauf. Ein schneller Verkauf bei CHF 950'000 bringt ihm mehr als ein monatelanger Prozess mit offenem Ausgang. Das kann zu Druck führen, unter Wert zu verkaufen. Exklusivvertrag: Die meisten Makler verlangen Exklusivität — typischerweise 3 bis 6 Monate. In dieser Zeit sind Sie gebunden, auch wenn Sie unzufrieden sind. Mindestprovision: Viele Makler haben eine Mindestprovision (z.B. CHF 15'000). Bei günstigeren Objekten ist der effektive Prozentsatz dann höher als die genannten 2,5-3 Prozent.

Das Festpreismodell

Festpreis-Anbieter verlangen einen fixen Betrag für ihre Dienstleistung — unabhängig vom Verkaufspreis der Liegenschaft.

Fixe Kosten: Sie wissen von Anfang an, was Sie bezahlen. Ob Ihre Liegenschaft für CHF 800'000 oder CHF 2'000'000 verkauft wird — der Preis für die Begleitung bleibt gleich. Unterschiedliche Modelle: Es gibt Festpreis-Anbieter mit verschiedenen Leistungsumfängen — von der reinen Begleitung (Sie verkaufen selbst) bis zur kompletten Vermarktung (alles inklusive).

Vorteile des Festpreismodells

Kostentransparenz: Sie kennen die Kosten von Anfang an. Keine Überraschungen, keine Prozentrechnung. Kein Interessenkonflikt: Der Anbieter verdient gleich viel, ob Sie schnell oder langsam verkaufen, ob Sie CHF 900'000 oder CHF 950'000 erzielen. Sein einziger Anreiz: zufriedene Kunden, die weiterempfehlen. Erhebliche Ersparnis: Je höher der Verkaufspreis, desto grösser die Ersparnis gegenüber dem Provisionsmodell. Flexibilität: Viele Festpreis-Anbieter verzichten auf Exklusivverträge. Sie können jederzeit wechseln, wenn Sie unzufrieden sind.

Nachteile des Festpreismodells

Weniger Anreiz?: Ein häufiges Argument: Wenn der Anbieter nicht am Verkaufspreis beteiligt ist, hat er keinen Anreiz, den Höchstpreis zu erzielen.

Das Gegenargument: Reputation und Weiterempfehlungen sind ein starker Anreiz. Ein unzufriedener Kunde ist das Letzte, was ein Dienstleister will — gerade im digitalen Zeitalter, wo Bewertungen öffentlich sind.

Vorauszahlung möglich: Manche Festpreis-Anbieter verlangen eine (Teil-)Zahlung im Voraus. Das ist ein Kostenrisiko, falls der Verkauf nicht klappt. Weniger bekannt: Das Festpreismodell ist in der Schweiz noch weniger etabliert als die klassische Provision. Manche Verkäufer sind unsicher, was sie erwartet.

Rechenbeispiele

Die Zahlen sprechen eine deutliche Sprache:

Die Ersparnis liegt — je nach Verkaufspreis und gewähltem Modell — zwischen CHF 15'000 und CHF 55'000.

Worauf achten bei Festpreis-Anbietern

Nicht alle Festpreis-Angebote sind gleich. Prüfen Sie folgende Punkte:

MwSt. inklusive?: Ist der genannte Preis inklusive Mehrwertsteuer oder kommen noch 8,1% dazu? Das macht bei CHF 5'000 einen Unterschied von über CHF 400. Was ist enthalten?: Sind alle Leistungen im Preis enthalten oder fallen Zusatzkosten an — etwa für professionelle Fotos, Inserate auf Portalen oder zusätzliche Besichtigungen? Vorauszahlung?: Müssen Sie im Voraus zahlen oder erst bei Erfolg? Wie hoch ist das Risiko, wenn der Verkauf nicht klappt? Exklusivvertrag?: Sind Sie gebunden oder können Sie jederzeit wechseln? Gibt es Mindestlaufzeiten? Erfahrung und Referenzen?: Wie lange gibt es den Anbieter? Gibt es nachvollziehbare Referenzen und Bewertungen?

Was passt zu Ihrer Situation?

Die Wahl zwischen Festpreis und Provision hängt von mehreren Faktoren ab:

Festpreis ist oft sinnvoll, wenn: - Der Verkaufspreis hoch ist (je höher, desto grösser die Ersparnis) - Sie preisbewusst sind und aktiv am Prozess teilnehmen wollen - Sie Transparenz und Kontrolle schätzen - Sie einen klaren Prozess einem Rundum-sorglos-Paket vorziehen Provision kann sinnvoll sein, wenn: - Sie sich um nichts kümmern wollen - Das Objekt schwierig zu verkaufen ist - Sie einen etablierten Makler mit lokalem Netzwerk brauchen - Der Verkaufspreis relativ niedrig ist (dann ist die Provision absolut kleiner)

Fazit

Die Wahl zwischen Festpreis und Provision ist keine Frage von richtig oder falsch — sondern von passend oder weniger passend für Ihre Situation. Entscheidend ist nicht nur der Preis, sondern was dafür enthalten ist, wie der Prozess abläuft und ob Sie sich gut begleitet fühlen.

Eines ist sicher: Es lohnt sich, die Alternativen zu prüfen, bevor Sie einen Maklervertrag unterschreiben.

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Im Erstgespräch zeigen wir Ihnen transparent, was unsere Begleitung beinhaltet — und was sie kostet.